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如何在bol上赚到你的第一个1000欧元营业额？

Lars Hurkmans·联合创始人·2026年3月11日·阅读时间 15 分钟

在bol上赚到第一个1000欧元营业额，需要走完一条完整的起步路线：在荷兰商会（KVK）注册、基于数据做市场调研、选一个需求足够大且竞争可控的产品、完成采购、搭建一个有说服力的商品页面，并在上架后围绕排名、广告和真实利润持续调整。

在这篇案例研究中，我们和Jasper Leeuwen一起走完整个流程。Jasper在电商领域活跃了六年多，从Amazon起步，后来转到bol，据他自己所说已经辅导过一千多名卖家。下面是本文每一步的文字版，从最初的注册到上架后的优化。我们在这里写给想在bol上打造自有品牌（private label）的新手。

在bol上开始销售之前需要办妥什么？

在你能卖出任何东西之前，先把基础打好：在KVK注册、选择法律形式、开设企业账户，以及完成增值税登记。要尽早开始，因为这些流程的办理时间会在你做市场调研的同时一直走着。

在法律形式上，个体经营（eenmanszaak）对大多数新手来说是最顺理成章的选择；有限责任公司（bv）很快就会带来约一千欧元的启动成本。如果你是和别人一起做，普通合伙（vof）也是一个选项。选择个体经营或vof时，如果你的产品出了问题，你可能要承担个人责任。如果这让你担心，可以用产品责任保险来降低这个风险。

KVK注册一到手就立刻申请企业账户，因为银行的速度不算快。如果你之后在比利时的销售额超过起征额，你需要通过OSS一站式申报来申报增值税；这也可以提前办好。这不是理财建议，但一张企业信用卡之后可能对你的现金流有帮助。

注意一个硬性条件：bol的指导原则是，你必须在KVK注册至少十周后才能开通卖家账户。实际操作中我们看到不同卖家的情况有所不同，但请把这十周当作安全的最低标准。尤其是临近第四季度这个最繁忙的销售期，你不希望这段等待时间成为你的瓶颈。如果你想先了解自己要面对的是什么，可以读一读2026年在bol上销售是否还值得。

为什么“你的为什么”是第一步？

在进入正题之前，Jasper先停下来谈你的动力，因为在实践中他看到很多新手过一段时间就放弃了。如果不去应用，世界上所有的知识都改变不了什么。

他的建议是：确定你的长期目标（你为什么想做这件事，你想象中的样子是什么），把它拆成季度目标，再转化为每周目标。你可以把这篇案例研究中的主题直接放进去，为自己制定一份具体的计划。这是很短的一步，但正是它让你把后面的路坚持走完。

如何为你的第一个产品做市场调研？

市场调研从一个起点开始：在分析任何东西之前，你首先需要一个想法或一个产品。为此，Jasper和Lars主要使用MarktMentor中的利基市场探索器和产品数据库，并辅以bol之外的来源，比如Amazon畅销榜和Pinterest。这些工具聚焦于bol数据；外部来源提供想法，然后你再用bol数据去验证。两者并用，不是二选一。

利基市场探索器在搜索词层面而不是产品层面进行搜索。这是有意为之：单个产品始终处于某个利基市场之中，一个产品卖得好，并不能说明它周围市场的情况。你可以按营业额和搜索量设置筛选条件。对新手来说，Jasper还会设置一个营业额上限，让利基市场保持在预算之内；每个人都想要每月十万欧元，但不是每个人都想投入几十万欧元采购库存。作为参考，他建议新手至少选择每月三百到五百次搜索的市场，尽管在竞争激烈的情况下这个数字偏低。Lars喜欢用漏斗式的方法：先放宽一些，看看出来什么结果，然后再逐步收窄。

也要看时间范围。工具默认显示三十天；对于一个稳定的利基市场，你反而要往回看得更远，做同比比较，而不是只看最近三十天。点击一个关键词，你可以看到最长两年的历史数据，自己判断它的季节性规律。

关于数据本身有一个重要的说明。两三年前，bol上的排位和搜索量都相对容易被操纵，比如用机器人搜索某个品牌，让它出现在搜索栏的联想建议里。bol已经对此采取了行动，通过多次更新把机器人流量过滤掉，部分原因是bol要保护自己的广告收入。结果是，现在的搜索量数据比几年前更准确了。不过要记住，搜索流量中也包含卖家自己的搜索，所以净消费者流量会略低一些。

评估一个利基市场时，你看的是供需关系，而不是赞助结果（它们出现在那里是因为有人付了钱，与产品质量无关）。在利基市场探索器中你还能看到曝光量和销量的分布，而这个分布往往很不均匀：很大一部分相关产品几乎拿不到曝光或销量。如果你排在前五或前十，你的营业额大致就是工具显示的数字；这就是你的潜力。在这个阶段你最需要关注的三个支柱是：第一页的搜索量、头部竞争对手的评价数量，以及头部竞争对手的营业额。关于其中的逻辑，可以在bol上的市场调研中读到更多。

自有品牌还是转售现有品牌？

对大多数新手来说，自有品牌是更好的选择。转售现有品牌时，你要争夺购买框（buy box），而每个商品页面只有一个卖家能拿到这笔销售。对新手来说这是一场很少能赢的价格战：成熟的卖家批量采购、拿到更低的进货价，还有bol更常优先推荐的信誉。此外，要在购买框上使用bol物流，你至少需要1500个订单。

有了自己的品牌，你对商品页面和图片有更多掌控，利润率也更宽裕，因为你可以加入独特的东西。在产品数据库中你按产品层面搜索。筛选出只有一个卖家的产品，就能排除购买框产品，剩下的是你自己可以采购并推向市场的同类产品。关于自有品牌、白标和转售之间的选择，我们在bol上的自有品牌、白标还是转售中有更详细的展开。

如何判断一个产品是否有潜力？

有潜力的产品处在一个需求足够大、最好还在增长的市场，竞争对手是你仍然可以追上的，并且有差异化的空间。本文的示例产品是一块钛金属砧板，一个正在崛起的市场，从过去一年明显上升的搜索量曲线中可以看出来。

先确定需求类型。共有三种：常青型（始终稳定，理想但少见）、季节型（在特定时期出现高峰）和热潮型（陡然上升，然后同样快速消退）。在bol上你要避开热潮型，因为那要求你切换得太快。通过往回看更长时间，你就能看出区别：钛金属砧板呈现的是一段较长的上升，没有典型的热潮尖峰。

接下来看第一页上的竞争对手。在这个例子中，头部竞争对手的评价还不到五十条，说明市场尚未饱和。价格参差不齐，第一页上也有价格较高的产品；这说明目标客群愿意多付钱，为健康的利润率留出了空间。最后关注差异化：竞争对手的负面评价就是你的机会。以这块砧板为例，买家抱怨产品并不是真正的钛金属，而且刀很快就变钝。这些正是你的产品可以给出答案的问题。

如何通过Alibaba采购？

做自有品牌通常通过Alibaba采购，这个平台上有大量中国供应商，你可以在上面安全地付款和沟通。搜到你的产品后，不要马上点下单按钮，而是先看供应商自己的页面：他们成立多久了，是否经过认证，提供哪些产品。

注意供应商（真正的制造商）和贸易商（中间商）之间的区别。两者都不一定更差；贸易商往往沟通更顺畅，但价格不一定更低。价格和起订量（MOQ）几乎总是可以谈的。Jasper的策略是：向多家供应商询问价格和起订量，然后拿更好报价的截图让他们互相竞争。到某个时候就没有余地了，你自然会感觉到。

也要看交货条款。Jasper几乎总是推荐EXW：供应商负责到工厂门口，从那里开始由你安排运输。供应商负责的越多，你付的就越多；这就是权衡。在运输方式的选择上，你的现金流也是因素之一：海运更便宜但更慢（通常四到六周），空运更快但更贵。如果运输时间长，你就要持有更多库存以免断货。详细的分步指南见为bol从中国采购。

如何计算你的利润率和ROI？

在采购之前，用利润计算器把每个产品完整算一遍。你填入进货价、运输成本、EAN费用、你的履约或配送费用（使用bol物流时，拣货打包费用要自己加上）、预期退货和可能的广告费用。别忘了进口关税；它们通常不高，但一定要核实。注意所有数字使用同一个单位（每件或总计），否则结果会不对。

在本文的计算示例中，Jasper以大约三欧元的价格采购一块砧板，每件运输成本约25欧分（一个1000件的示例订单运费约为257欧元）。按接近25欧元的示例售价计算，利润计算器在扣除广告费和其他费用之前，每售出一件约剩7.72欧元。这只是一个用于说明的计算示例，不是可预期的结果：广告费、退货和关税还会加上来，压低利润。

Jasper关注的是你前期投入与每笔销售剩余金额之间的比例，而不只是利润率。即使利润率较低，只要你留下的金额相对于采购成本很高，也可能很有吸引力，因为关键在于现金流：你能多快把一欧元变成两欧元，从而再次投入。一个常见的新手错误是只盯着营业额而没有算清利润率，结果没意识到自己其实并不赚钱。利润只有在扣除所有成本之后才是利润。

第一批订单要采购多少库存？

你的第一批订单要足够大，以便积累数据，但又要在预算之内。Jasper会看前五名竞争对手的销量（在这个例子中每月在50到350之间波动），并假设在这个利基市场中，如果你排到顶部，每月能卖出50到100件。

他估算首批订单为150到300件，在这个例子中大约相当于450到1000欧元的库存。这是一个参考，不是硬性界限：它很大程度上取决于你的产品、进货价和利基市场，而且广告费和其他费用还要另算。对于这种规模的市场，Jasper不建议从比如50件这样的很小订单开始，因为你会很快断货，而且数据太少。从采购到交货全部搞定，大约需要三个月。

如何从中国运到荷兰？

运输方面你需要和货运代理合作，他们负责把你的产品从工厂运到荷兰并处理进口手续。大型货运代理通常有自己的系统面板，并且可以垫付费用；小型货运代理更有人情味，但要求你按时付款。根据你想要的工作方式自己做选择。

在荷兰的仓储和配送方面，你要选择一家履约服务商。注意产品尺寸与仓储费和配送费之间的关系：对大件产品来说仓储费的比重更大，对低价产品来说配送费的比重更大。并不是每家履约服务商都接受新手卖家或所有类型的产品，所以要提前确认。Jasper不建议新手自己发货：每天都要花时间，不会带来任何额外收益，而且是新手放弃的原因之一。也要把自己的工时算进去，否则你很快就会在最低工资以下工作。

产品上架之前需要准备什么？

根据经验，工厂生产需要两到六周，海运需要四到六周，所以在订单运输途中你有充足的时间搭建商品页面。从两件事开始：你的EAN条码和你的关键词。

你的EAN条码在GS1创建，它是bol唯一认可的发放机构。不要使用其他机构的条码：有卖家一夜之间眼看着一个有几百条评价的商品被下架，就因为条码不是通过GS1创建的，而且基于欧洲法规，bol在这方面越来越严格。更多内容见bol的GS1 EAN条码。

关键词方面你使用关键词指南。消费者必须能在bol上找到你的产品，而这在很大程度上取决于标题和描述中的关键词。输入一个或多个竞争对手的EAN条码，你就能得到他们被搜到的关键词，每个词都附有搜索量、竞争程度、需要多少销量才能获得排名以及对应的类目。只选择真正有流量且符合你类目的关键词；一个能让你被搜到但和你的产品不匹配的词，是在浪费空间。把品牌名和最重要的词放在标题最前面，因为标题的权重最高，顺序也很重要。把选好的词收集到一个关键词列表里，这样写商品页面时随手就能用。

如何在商品页面上说服买家？

商品页面是买家了解你产品的唯一地方；他们无法拿在手里、闻到或触摸，所以你必须帮他们把它形象化。因此，准备大约六到七张图片加一段视频，并给每张图片一个清晰的角度：即使去掉文字，也要能看出它在讲什么。

你的独特卖点来自促使顾客购买的痛点。看看竞争对手的评价和图片，找出共同的主线；比如如果很多卖家都展示产品多容易清洗，你也做一张相关的图。摄影最好外包，除非你自己真的能拍好，因为只用手机拍出的效果往往一般。视频则有些不同：稍微不那么精致的视频反而更可信。Jasper提到一位客户，她加了一段用手机拍的视频后，转化率在一周内从百分之五升到了百分之十，而她一开始还怀疑视频够不够好。这是他实践中的一个例子，不是有保证的结果。

关于你的首批评价：伪造是不允许的，在荷兰大规模伪造甚至违法。允许的做法是礼貌地请顾客留下真实评价。每笔订单原则上给你一次联系顾客的机会，最初是用来发送发票的。在那封邮件里你也可以提供一些额外信息并请求评价，比如附上几条使用小贴士。你不能以产品、金钱或折扣来换取评价。用MarktMentor中的电子邮件营销活动，你可以在规则范围内设置这类邮件；从第一笔订单起就开始做。

上架后如何获得首批销售？

上架后你的产品很少会立刻排在顶部，而这是个问题，因为大约八成的买家只看第一页。所以你的目标是可见度，而你有两个抓手：自然排名和广告。

自然排位用排名追踪器按关键词跟踪。新产品往往先在第100或200位左右，然后一周一周往上爬，但前提是你有销量，而没有可见度就没有销量。这就是靠广告打破的鸡生蛋、蛋生鸡的局面。对新手来说，起点是一个小额日预算的自动Sponsored Products（赞助商品）广告活动；看看会发生什么，然后根据数据调整。

这里有两个重要概念。ACoS是你为了完成一笔销售而花掉的售价百分比；如果它高于你的利润率，你的广告就在亏钱。例外情况是你的排名在快速上升，因为那时这笔支出暂时更像是一种投资。TACoS则是把广告费用与总营业额相比；如果你的自然销售营业额很高，那么只要TACoS保持健康，ACoS差一些也可以接受。

上架后如何优化？

优化就是带着明确的方向盯住几个数字：你现在主要想提高盈利能力，还是抢占市场份额？起步阶段通常盈利能力最重要，因为它能让你更快扩大规模。在我的表现中，你可以看到填入所有成本项之后的利润、与利基市场基准对比的转化率，以及你的排名。要在产品层面正确且一致地填入成本，否则数字会不对；佣金和广告费用我们会自动读入，采购和配送费用由你自己填写。

此外你要管好现金流，因为你把一欧元变成两欧元的速度越快，就能越快再投入。这体现在你与供应商的付款约定（预付还是后付）、你的起订量、量大时与履约服务商谈到更好的价格，以及在货运代理处合并发货。在荷兰你可以申请第23条许可（Artikel 23），这样进口增值税不用先垫付，而是在申报时抵扣。企业融资或信用卡可以带来周转空间，例如在第四季度之前，但这不是理财建议。也看看你最大的ROI：哪些产品带来最多的钱，能不能把慢销产品占用的资金腾出来投到更好的产品上。还要关注时间分配；到某个阶段，你应该专注于有杠杆效应的任务，而不是手动处理退货和发票这类日常琐事，这些可以部分自动化。

总结：分步走完起步路线

• 打好基础。 KVK注册、法律形式（大多数新手选个体经营）、企业账户、增值税和OSS登记。在开通bol账户之前，预留至少十周的KVK注册时间。
• 确定目标。 把长期目标转化为季度和每周目标，这样你才能坚持下去。
• 用数据做市场调研。 关注第一页的搜索量、头部竞争对手的评价数量和他们的营业额。避开热潮型产品。
• 选择自有品牌。 自有品牌比转售一线品牌给你更多掌控和更宽裕的利润率。
• 有依据地采购。 就价格和起订量谈判，考虑EXW，并在下单前用利润计算器把产品完整算一遍。
• 选择你的物流。 与货运代理和履约服务商合作；不建议新手自己发货。
• 搭建有说服力的页面。 GS1条码、通过关键词指南选关键词、品牌名放在标题最前面、角度清晰的图片，以及真诚的评价请求。
• 上架并调整。 跟踪排名，从小额自动广告活动开始，盯住ACoS和TACoS。
• 持续优化。 关注利润、转化率、排名和现金流，并在你最大的ROI上下功夫。

以上所有内容加在一起，足以让你朝着bol上的第一个1000欧元营业额努力。之后的事情，从扩大规模到拓展产品线，是下一步。

想像本文这样自己探索一个利基市场、比较竞争对手、计算利润率和ROI？用MarktMentor中的产品研究工具就可以做到。