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从中国寻源：如何为你的bol产品找到合适的供应商？

Lars Hurkmans·联合创始人·2026年1月14日·阅读时间 10 分钟

要在中国找到合适的供应商，首先要详细确定自己到底在找什么，然后在Alibaba和Made in China上进行搜索。不要只看付费的第一页，尽量找到店铺背后的工厂，而不是只通过Alibaba的聊天功能，并根据工厂的成立年限来判断：五年以上就算比较靠谱了。

为了获得这些洞察，我们在播客中采访了Silk Road Connection的Maarten，这是一位寻源合作伙伴，我们还与他一起录制了一份完整的知识库内容。Maarten在中国生活了五年半，每天都在为电商卖家评估工厂。下面我们把他的经验，转化为你在寻找供应商之前以及过程中会问自己的那些问题。

sourcing到底是什么？

sourcing指的是为你想采购的产品找到一个供应商，也就是一个source（货源）。这不是一个约定俗成的中文词，但它的含义很简单：你想采购某样东西，而这种产品是由无数不同的厂家生产的，sourcing就是要弄清楚谁能提供好货，谁不能。

Maarten从2020年初开始经营Silk Road Connection，合作伙伴是他从2010年就认识的一位中国伙伴。他们的架构是：在荷兰有一个办公室，在中国也有一个办公室，由自己的员工在当地负责寻源工作。他们特意没有在中间引入额外的代理，这样这些员工才能真正吸收他们的思维方式。据他自己介绍，目前他们大约99%的客户都活跃在电商领域，无论是在bol、亚马逊，还是自己的独立站上。我们在在bol上取得成功需要具备哪些能力一文中，汇总了与此相关的其他能力。

在中国开始寻找供应商之前，你要先做什么？

在联系任何一个供应商之前，先详细确定你到底在找什么，以及为什么要找这个。根据Maarten的说法，这是最重要的一步，同时也是最常被跳过的一步。不是“先看看有什么再说”，而是要做出明确的判断：尺寸、材质、功能、包装、数量，把你能想到的一切都定下来。

原因很实际。如果你提供的信息不完整，得到的结果就会精确匹配你所给出的信息，但不一定匹配你实际需要的东西。到时候你自己会发现漏掉了什么，整个流程又得从头再来一遍。这样花费的时间，比一开始做好准备要多得多。

你应该在哪里搜索：Alibaba和Made in China？

在最适合这项工作的两个网站上：几乎所有人都知道的Alibaba，以及规模较小但英文界面同样好用的Made in China。输入一个尽可能精准地反映你产品特征的搜索词。

不要只停留在第一页。在bol上，你希望排在前面，因为那背后代表着积极的信号；但在Alibaba上，你完全可以直接付费买到靠前的位置。所以排在最前面的那家未必是最好的，甚至往往也不是最便宜的。这并不代表那家供应商不好，只是说明这个排名本身说明不了太多问题。因此，Maarten建议从大约第二页开始看。关于之后如何在Alibaba上具体操作，从联系到议价，我们在如何通过Alibaba成功采购产品一文中做了详细说明。

为什么要找店铺背后的工厂，而不是只通过Alibaba的聊天功能？

因为直接对接工厂，能比通过Alibaba上的中间商办成更多事情。Silk Road Connection确实会使用Alibaba，但把它当作一面镜子和一个信息来源：他们会先看看上面列出了什么，然后去查找某个吸引人的店铺背后到底是哪家工厂，再直接联系那家工厂。在这个过程中，他们不会使用Alibaba的聊天功能。

这样做主要能在价格上带来差别。在Alibaba上做销售的人不是志愿者，他们也要赚钱，所以中间环节越多，成本就越高。如果你要做的是一整条产品线，而不是单一产品，这个优势会更明显：找到一家工厂，你可以直接要来它的完整产品目录，说不定你心目中的八款产品里，这家工厂已经能生产其中六款。这样一来，谈判和沟通也会更顺畅。

为了判断这样一份产品目录中哪款产品在bol上有机会，Silk Road会把客户的需求与bol上的市场需求对接起来，其中会用到包括我们在内的市场数据，从而看出某个供应商能满足bol上的哪个利基市场。直接联系工厂这条原则也有一个例外：如果你的订购量非常小，那么把Alibaba当作信息来源就完全没问题，因为它终究还是一个规模庞大的供应商聚集平台。有时候，工厂本身也会把你转介给某个在Alibaba上帮他们做销售的卖家。

如何判断一家工厂是否可靠？

很大程度上取决于这家公司的成立年限。Maarten把这作为一个经验法则，而不是硬性标准：一家成立两年的工厂，对他来说会直接被排除；五年以上，才算是一个比较靠谱的对象；而如果一家公司已经存在了两位数的年份，你通常就能更放心地与它合作。背后的逻辑很简单：一直只交付劣质产品的公司，是撑不了十二年的，因为你不可能靠差产品源源不断地拿到新订单。

除此之外，还要留意某家供应商所能接受的订购量是否适合你。如果你的订购量偏小，贸易公司其实是个不错的选择；相比每周能生产出上万件的大工厂，贸易公司在最小起订量上往往灵活得多。所以中间商并不一定就比较差，这取决于你实际的需求。

这也是配备本地团队的寻源服务能带来差别的地方。据Maarten介绍，能读懂中文的中国同事，往往能更快地筛出好坏：有时候他们光看名字或一张照片，就能判断出某个页面不太对劲。这样你就能更快地锁定几个最优选项。对于首批筛选结果，Silk Road通常需要一到三天，部分原因是六小时的时差（荷兰冬令时则是七小时）。

从中国寻源，最大的痛点是什么？

最常见的有三点：MOQ、质量和时间。MOQ，也就是最小起订量，是最广为人知的瓶颈。尤其是在首批订单中，很多卖家既想要小批量，又同时想要很多个性化定制。这两者的组合很棘手：每一次定制，都意味着生产线要停下来重新调整，一家工厂可能需要停工两个小时，才能生产出第一件产品。把这个成本摊到一百件产品上，单件成本就会变得很高。

在质量方面，问题往往不在于产品本身很差，而在于卖家没能推动自己的供应商完成最后那一步优化。第三个痛点单纯就是时间：你请一个专业人士来处理这件事，是为了自己不用亲力亲为，从而能专注在自己擅长的事情上。对刚入行的新手来说，往往还缺乏正确评估每一步的专业能力。

顺便说一下，sourcing只是找到供应商这一步。之后的采购流程，从报价到监控生产进度，我们在从中国采购：如何避免踩坑一文中做了逐步说明。

沟通和及时反馈问题有多重要？

在Maarten看来，沟通是整个流程中最重要的一环。要持续说明正在发生什么以及为什么会这样，并且在问题出现的当天就立刻反馈。生产中经常会出点状况，这本就是正常的一部分。真正的差别在于你是什么时候得知这件事的。

这一点和一种文化习惯是相冲突的。在中国，人们通常不太愿意主动反馈问题，因为那是一次令人尴尬的对话，说不定还会有人生气，于是这件事就被一拖再拖。Silk Road特意训练自己的团队反其道而行之：与其等到生产原本该完工的前一天才说，不如今天就报告问题。作为客户，越早收到这样的消息，对你越有价值。

为什么文化、面子和信任如此关键？

因为大部分的困难其实不在语言本身，而在于理解和解读的方式。一句语法上完全正确的英文句子，中国供应商的理解方式，有时会和荷兰企业主的理解方式不一样。在中国，面子问题分量很重，无论是对个人还是对整个国家而言都是如此。Maarten把2008年北京奥运会视为一个转折点：在那之前，说英语被大规模鼓励，据他介绍，从那以后，会说英语的人数明显增加了。

双方的力量对比也发生了变化。十到十五年前，作为西方买家，你在对话中拥有更多主导权；而现在，你反而需要更多地去适应供应商。这是因为中国已经发展并变得更加专业化，那些关于产品被抄袭的老故事，如今只适用于越来越小的一部分人群。这让专业的寻源服务商的工作变得稍微轻松了一些，但对个体卖家来说，情况反而更难了一些，因为你上桌谈判时的筹码不如以前扎实。

信任和关系分量很重。Maarten和他的合作伙伴早在2010年就已经相识，之后才一起创业。而如果和某家工厂之间出现一些摩擦，一旦老板亲自出面，整个对话的氛围就会完全不同；地位和年资在这里很重要。关于如何在第一次接触中就被认真对待，用合适的语气、又不夸大自己，可以参考如何让中国供应商认真对待你。

中国仍然是最佳的寻源地点吗？

在性价比方面，Maarten认为中国仍然是领跑者，不过他也坦诚承认自己在这个问题上并不算客观。越南曾被认为会成为新的大玩家，他说自己早在2005年左右就听过这种说法；将近二十年过去了，这种情况依然没有发生。对于更简单的产品和服装类产品，你确实不再一定非要在中国采购不可，越南和印度正在这方面逐渐抢占份额，通常更便宜，但风险也更高。而对于更复杂的产品，Maarten认为未来几年中国的地位不会被撼动。

原因在于经验积累：中国自己花了大约四十年时间才走到今天这个位置，这种积累需要时间。在不涉及人工劳动的领域，比如玻璃制品，中国和西班牙这样的国家之间的差距其实很小。Maarten认为，人们对中国产品“廉价劣质”的老印象已经过时三十年了，如今真正廉价、质量较差的产品，更多是来自其他低成本国家。

那为什么有些卖家还是会选择别的国家呢？通常是出于物流、时间和成本的考虑。中国几乎是距离最远的选项，运输时间轻松就要一个半月，而从土耳其或中东采购的货物，可能几天之内就能到货。所以要为更长的交付周期做好准备，尽早启动流程，因为据Maarten说，整个流程几乎总是比你预期的要花更长时间。

你能就某个款式约定独家经营权吗？

可以，这也是同一家工厂既能为私有品牌卖家生产，也能为知名品牌生产的原因之一。差别通常就体现在具体的款式上。你可以约定某个特定款式只卖给你，无论是针对荷兰市场、欧洲市场，还是全球市场。

这种首次的独家协议通常是有期限的，并且与你的采购量挂钩。Maarten举了一个例子：作为一个规模较小的买家，你可能会获得六个月的独家期，前提是在这段时间内你要采购约定数量的产品；如果没有达到，从第七个月起，工厂就可以把这个款式卖给任何人。抄袭永远无法完全杜绝，但工厂自己对此也很谨慎，因为他们也不希望中国的其他人抢走你这款卖得好的产品。在欧洲范围内，你能约定和把控的空间，比在欧洲以外要大一些。关于这类款式与白标、转售等其他模式的区别，我们在bol上的私有品牌、白标和转售一文中做了说明。

你应该自己开发一款产品吗？

对大多数bol卖家来说，这一步走得有点太远了。采购现成的空白产品是目前为止最简单的做法：如果一家工厂本来就要生产一万件，而你想要五十件，那只需要把总数改成一万零五十件，其他一切照旧就行。加上自己的logo，哪怕只是印在包装盒上，是一个相对较小、可以较早迈出的一步。不过要注意，印制包装盒本身就是一次单独的设计，通常也有更高的MOQ；好在这些盒子本身很便宜，所以你可以把多印出来的部分当作下一批货的库存来看待。Maarten建议，尽量把定制集中在包装上，产品本身则尽量贴近现有款式。

而真正拥有自己独特外形设计的产品，则是一个更严肃的决定。这样一来，你在荷兰就需要处理专利之类的事务，在中国也需要签订协议，确保没有人拿着你的设计另起炉灶。如果一款产品由多个部件和模具组成，你很快就会需要多家工厂，再加上一个负责组装的合作方，这会让整个流程更加复杂。

这背后还有一个根本性的转变。采购现成产品时，你关注的是市场需要什么；而开发自己的产品时，你是在把一个新东西推向市场，需要提前验证这个市场是否真的有需求。这是一门完全不同的学问，对大多数电商卖家来说，这一步走得太远了。

总结：如何在中国找到合适的供应商

简而言之：sourcing始于你自己的准备工作。你事先对自己要找的东西了解得越清楚，搜索就越有针对性，你也就越能更好地判断一家工厂是否靠谱。

延伸阅读：

• 在bol上取得成功需要具备哪些能力？
• 如何通过Alibaba成功采购产品？
• 从中国采购：如何避免踩坑？
• 如何让中国供应商认真对待你？
• bol上的私有品牌、白标和转售