如何让中国供应商认真对待你？
Lars Hurkmans联合创始人2026年4月22日阅读时间 7 分钟中国供应商忽略你的消息，是因为它和他们当天收到的几百条其他消息看起来没什么两样。想被认真对待，要做到具体和诚实，而不是把自己说得很大、表现得很急：放下CEO和最大品牌之类的说法，称自己为采购经理，从容地谈判，问清价格为什么不同，并把供应商当作合作伙伴。
你在阿里巴巴上发了五十条消息，几乎没有任何回音。原因说出来有点尴尬：你的消息只是供应商当天收到的成百上千条消息之一，而且和其他消息一样，开头就是“Hi, I'm the CEO and founder of the biggest company in the Netherlands.”这个解释不是来自某个只在阿里巴巴下过一次单的人，而是来自我们自己在中国工作的采购专家。她真真切切地坐在那个聊天窗口的另一端，每天都看到哪些消息有效、哪些会被直接忽略。值得注意的是，很多不起作用的做法，恰恰是你在各种课程里学到的。下面我们逐一分析六个错误，再讲讲什么做法才有效。
聊天窗口的另一端发生了什么？
另一端是一家深圳的工厂，周一早上九点同时收到几百条新消息。在弄清自己做错了什么之前，你得先明白这堆消息长什么样。大致上，两百条消息以“we are the biggest company”开头，另外一百五十条以“your price is too high”开头，最后五十条则是“reply in 1 hour or we leave”。这并不夸张，是我们直接从中国合作伙伴那里听来的：这就是他们的日常。
一个令人不安的前提是，中国并不一定需要你。经济重心在亚洲。中国企业在亚洲内部的销售额超过欧洲和美洲的总和，而且建立在几个世纪的贸易历史之上。所以供应商必须选择在哪些消息前停下，而你的消息不会自动成为那个选择。你要解决的正是这一点。
为什么单纯多发消息没有用？
因为你低估了自己在和多少人竞争。你可能会想：我发五条消息，总能收到回复吧。供应商想的却是：我有八百条消息，必须分出优先级。如果你写的和另外799个人一样，他没有任何理由偏偏在你这里停下。
只有当你脱颖而出，他才会停下，但必须是以正确的方式。问题就在这里：人们试图脱颖而出的大多数方式都会适得其反。下面这五个错误，正是这些适得其反的方式。
为什么把自己说得更大会适得其反？
因为供应商今天已经把这种说法读了几十遍。“Fake it till you make it”听起来像有抱负，但它主要说明你和所有人做的一样。他每天都会收到来自印度、巴西、德国和荷兰的“we are the biggest brand”，日复一日。
而且他知道结局会怎样：这些“最大的品牌”里，大约十个有九个下一单一百件，然后就消失了。这是他的经验，不是官方数据，但确实决定了他如何解读你的消息。更糟的是：如果你说“we are the biggest”，却自己负责采购，他自然会觉得哪里不对。那位CEO怎么没有采购团队？可信度荡然无存。
有效的做法是诚实和具体。如果你有可说的，就让它可以核实，比如：“我们在bol上销售，位列所属品类的前100名。”这很具体。还没有过往业绩？也没问题：分享一个现实的计划，并坦诚地说这是你的第一步。供应商更尊重这样的做法，而不是空洞的大话。
为什么最好不要称自己为CEO？
因为一个亲自做采购的CEO显得不可信。很多人以“Hi, I am John, CEO and founder”开场，因为听起来很重要。但供应商想的是：如果你是CEO，为什么自己来做采购？在真正的公司里CEO不做这个，有供应链团队负责。如果你既做采购又做营销，还称自己为CEO，他读到的就是：一个把自己说得很大的一人公司。也许事实确实如此，这完全没问题，但别再称自己为CEO，把事情弄得更糟。
改为称自己为采购经理（purchase manager）。这有效有三个原因。第一，它暗示你背后有一个组织，因为既然有采购经理，显然还有更多人在工作。第二，它表明你知道自己在说什么，因为这正是采购经理的工作。第三，它符合你实际正在做的事。小小的改变，大大的不同。
为什么谈判时表现出急迫对你不利？
因为急迫等于告诉供应商，他不必在价格上让步。你是创业者，你有热情，你想行动，所以着急看起来很合理。但供应商一旦知道你很急，也就知道你反正会回来。毕竟你没有时间去找其他供应商。这是我们从中国方面原话听到的：买家一旦表现出急迫，他们就知道不必在价格上让步。
有效的做法是谈判时表现得像时间很充裕，即使实际上可能并非如此。从容地索取报价，进行比较，提出问题，并让对方看到你有其他选择。这样你的位置就能保持强势。比较时不要只看裸的单件价格，而要看包含运输、进口关税和增值税的总价。这些从中国进口产品的贸易条款如何运作，我们另有专文说明。
如果一家供应商便宜很多，这意味着什么？
通常意味着有问题。你把规格发给五家供应商，报价陆续回来。如果四家报35欧元，一家报18欧元，那最后这家不是天降好运。背后要么是更便宜的零部件、更差的质量，要么是个诱饵价，之后价格还是会涨上去。
很多新手的做法是抓住这个18欧元，对其他家说：“你们太贵了，我18欧元就能拿到，给我打折。”这会制造两个问题。一：你在暗中指责一家诚实报价35欧元的供应商在撒谎。二：每一家认真的供应商都知道18欧元不现实，于是会想：这个买家对生产一无所知。
有效的做法是问清价格为什么不同。“你们比其他家贵，原因是什么？”通常会发现，是因为用了更好的零部件，或者竞争对手的起订量（MOQ）更高。这样你立刻就了解了市场如何运作，并做出更好的选择：最便宜的不是最好的，价值最高的才是。同时也要留意证书，因为可疑的低价常常伴随着一份实际上并非CE标志的“CE证书”。
那么对中国供应商，什么做法才有效？
三件事：要具体、用微信、把供应商当作合作伙伴。
要具体。 不要说“我们想要那款摄像头”，而要说明分辨率、存储、功能、logo、颜色、说明书的页数，所有细节。你越具体，报价就越准确，事后的意外就越少。这样一条初次消息以及之后的采购流程该如何搭建，我们在如何在阿里巴巴上成功采购产品中做了详细说明。
用微信。 你可以继续在阿里巴巴上聊，但那很慢。中国供应商几乎什么事都用微信，在微信上你几分钟就能得到回复，而不是几小时。
把供应商当作合作伙伴，而不是敌人。 他也只是想赚钱，和你一样。你理解他需要什么，他理解你需要什么，你们就都能赢。这是一种思维转变，从“我要打败这个供应商”变成“我们一起赚钱”。中国供应商不是投币就出货的自动售货机。他们是和你一样的创业者，承受着同样的压力，有着同样的挫败感。以此对待他们，你就会脱颖而出，而且是以好的方式。
总结：6个错误以及什么做法有效
| 错误 | 供应商的想法 | 有效的做法 |
|---|---|---|
| 你低估了自己在和多少人竞争 | “我为什么偏偏要在这条消息前停下？” | 以正确的方式脱颖而出，而不是用标准开场白 |
| 把自己说得更大（“我们是最大的”） | “这话我今天已经听了两百遍” | 诚实、具体，或者分享一个现实的计划 |
| 自己做采购却称自己为CEO | “真正的CEO不会亲自做采购” | 称自己为采购经理 |
| 表现出急迫来施压 | “这个买家反正会回来，我什么都不用做” | 谈判时表现得像时间很充裕 |
| 拿最低报价当施压筹码 | “这个买家对生产一无所知” | 问清价格为什么不同，按价值选择 |
而真正有效的三件事：询价时要具体，转到微信上沟通，并把供应商当作合作伙伴。
这六个错误让你看清聊天窗口另一端发生的事。如果你真的想从中国采购第一款产品，还有更多事要做：如何找到合适的供应商、写好第一条消息、分析报价和谈判。在我们的知识库里，我们的采购专家会带你走完这个完整流程，分享她每天在中国实际使用的策略。
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