E-commerce
Je vindt een goede leverancier in China door eerst tot in detail te bepalen wat je zoekt, en dan te zoeken op Alibaba en Made in China. Ga niet af op de betaalde eerste pagina, zoek de fabriek achter de shop in plaats van via de Alibaba-chat, en beoordeel een fabriek op leeftijd: vanaf vijf jaar wordt het serieus.
Voor deze inzichten spraken we in onze podcast met Maarten van Silk Road Connection, een sourcing-partner waarmee we ook een volledige kennisbank opnamen. Maarten woonde vijfeneenhalf jaar in China en beoordeelt dagelijks fabrieken voor e-commerce-verkopers. Hieronder vertalen we zijn ervaring naar de vragen die je jezelf stelt voordat en terwijl je een leverancier zoekt.
Sourcing is het vinden van een leverancier, oftewel een source, voor de producten die je wil inkopen. Het is geen ingeburgerde Nederlandse term, maar de betekenis is simpel: jij wil iets inkopen, dat product wordt door talloze partijen gemaakt, en sourcing is uitzoeken wie goede spullen levert en wie niet.
Maarten runt Silk Road Connection sinds begin 2020 samen met een Chinese partner die hij al sinds 2010 kent. Hun opzet: een kantoor in Nederland en een kantoor in China, met eigen mensen die daar de sourcing doen. Bewust geen extra agent ertussen, zodat die mensen hun manier van denken overnemen. Naar eigen zeggen is inmiddels zo'n 99 procent van hun klanten actief in e-commerce, op bol, Amazon of een eigen shop. Welke vaardigheden hier verder bij horen, hebben we gebundeld in wat je moet kunnen om te slagen op bol.
Eerst tot in detail bepalen wat je zoekt, en waarom, voordat je ook maar één leverancier aanschrijft. Volgens Maarten is dit de belangrijkste stap en tegelijk de stap die het vaakst wordt overgeslagen. Niet "ik ga eerst eens kijken wat er is", maar scherpe keuzes maken: afmetingen, materialen, functies, verpakking, aantallen, alles wat je kunt bedenken.
De reden is praktisch. Geef je onvolledige informatie door, dan komen er resultaten terug die precies aansluiten op wat je hebt opgegeven, maar niet op wat je eigenlijk nodig had. Je merkt dan zelf dat je iets vergeten bent, en het hele proces begint opnieuw. Dat kost je meer tijd dan de voorbereiding je zou hebben gekost.
Op de twee sites die daar het bruikbaarst voor zijn: Alibaba, dat vrijwel iedereen kent, en Made in China, dat kleiner is maar ook goed in het Engels werkt. Vul een zoekopdracht in die jouw product zo specifiek mogelijk naar voren brengt.
Blijf niet hangen op de eerste pagina. Op bol wil je bovenaan staan omdat daar goede signalen aan vastzitten, maar op Alibaba kun je simpelweg betalen voor een plek bovenaan. De bovenste partij is dus niet per se de beste, en vaak zelfs niet de goedkoopste. Dat betekent niet dat die partij slecht is, het zegt alleen weinig. Maarten adviseert daarom om ongeveer op pagina twee te beginnen. Hoe je vervolgens op Alibaba zelf te werk gaat, van contact tot onderhandeling, hebben we uitgewerkt in hoe je succesvol producten inkoopt via Alibaba.
Omdat je direct met de fabriek meer voor elkaar krijgt dan via een tussenpartij op Alibaba. Silk Road Connection gebruikt Alibaba wel, maar als spiegel en informatiebron: ze kijken wat er staat en zoeken vervolgens welke fabriek er achter een mooie shop zit, om die fabriek rechtstreeks te benaderen. De chatfunctie van Alibaba gebruiken ze daarbij niet.
Dat scheelt vooral in de prijs. Wie op Alibaba de verkoop doet, doet dat niet als vrijwilliger en wil ook verdienen, dus hoe meer partijen ertussen zitten, hoe hoger de kosten. Werk je aan een assortiment in plaats van één product, dan is het voordeel groter: bij een fabriek kun je het complete assortiment opvragen, en misschien heeft die fabriek al zes van de acht producten die je in gedachten had. Dan verlopen de onderhandelingen en het contact soepeler.
Om te bepalen welk product uit zo'n assortiment kans maakt op bol, koppelt Silk Road de wens van een klant aan de vraag op bol, onder meer met marktdata zoals de onze, om te zien welke niche op bol een leverancier kan invullen. Er is één uitzondering op het rechtstreeks benaderen: zit je in heel lage bestelhoeveelheden, dan is Alibaba als bron prima, want het blijft een enorme marktplaats van leveranciers. En soms verwijst een fabriek je zelf naar een verkoper op Alibaba die de verkoop voor hen regelt.
Voor een groot deel aan de leeftijd van het bedrijf. Maarten hanteert dit als vuistregel, geen harde grens: een fabriek van twee jaar valt bij hem meteen af, vanaf vijf jaar wordt het een serieus verhaal, en zit een bedrijf in de dubbele cijfers, dan kun je er veel meer mee. De gedachte erachter is simpel: wie alleen maar rotzooi levert, houdt het geen twaalf jaar vol, want je blijft niet eindeloos nieuwe orders binnenhalen met slechte producten.
Let daarnaast op de bestelhoeveelheden die bij een partij passen. Zit je in kleinere aantallen, dan is een trading company niet erg; die is vaak veel soepeler in de minimale bestelhoeveelheid dan een grote fabriek waar tienduizenden stuks per week van de band komen. Een tussenpartij is dus niet per definitie slechter, het hangt af van wat jij nodig hebt.
Dit is ook waar een sourcer met lokale mensen het verschil maakt. Chinese collega's die de taal lezen en schrijven, filteren volgens Maarten veel sneller goed van slecht: soms zien ze aan de naam of een foto al dat een pagina niet klopt. Daardoor zit je sneller bij de beste paar opties. Voor de eerste resultaten rekent Silk Road doorgaans één tot drie dagen, mede door het tijdverschil van zes uur, in de Nederlandse wintertijd zeven uur.
Drie dingen komen het vaakst terug: de MOQ, de kwaliteit en de tijd. De MOQ, de minimale bestelhoeveelheid, is het bekendste knelpunt. Zeker bij een eerste order willen veel verkopers een kleine hoeveelheid, terwijl ze tegelijk persoonlijke aanpassingen willen. Die combinatie is lastig: één aanpassing betekent dat de productielijn stil moet en opnieuw wordt ingesteld, en een fabriek staat zo twee uur stil voordat het eerste stuk van de band komt. Verdeel je dat over honderd stuks, dan wordt de stukprijs hoog.
Bij kwaliteit gaat het vaak niet om een slecht product, maar om dat laatste stapje dat verkopers niet uit hun eigen leverancier krijgen. Het derde punt is simpelweg tijd: je schakelt een specialist in zodat je het niet zelf hoeft te doen en je je kunt richten op waar jij goed in bent. Wie er nog nieuw in zit, mist bovendien vaak de expertise om alle stappen goed in te schatten.
Sourcing is trouwens alleen het vinden van de leverancier. Het inkoopproces daarna, van offertes tot het monitoren van de productie, hebben we stap voor stap uitgewerkt in inkopen uit China: hoe voorkom je een misinkoop.
Volgens Maarten is communicatie het allerbelangrijkste in het hele proces. Blijf uitleggen wat er gebeurt en waarom, en meld fouten meteen, op de dag zelf. In productie gaat regelmatig iets mis, dat hoort erbij. Het verschil zit in wanneer je het hoort.
Dat botst met een cultureel gegeven. In China meld je een fout liever niet, want dat is een vervelend gesprek en misschien wordt er iemand boos, dus wordt het uitgesteld. Silk Road traint zijn mensen juist op het tegenovergestelde: liever vandaag melden dat er iets misgaat dan één dag voordat de productie klaar had moeten zijn. Als klant heb je aan die vroege boodschap veel meer.
Omdat een groot deel van de moeite niet in de taal zit, maar in de interpretatie. Een correcte Engelse zin wordt door een Chinese leverancier soms anders gelezen dan door een Nederlandse ondernemer. Gezichtsverlies weegt in China zwaar, zowel voor personen als voor het land. Maarten wijst op de Olympische Spelen van 2008 in Beijing als kantelpunt: in de aanloop daarnaartoe werd het spreken van Engels op grote schaal gestimuleerd, en sindsdien is het aantal mensen dat Engels spreekt volgens hem sterk gegroeid.
Ook de verhoudingen zijn verschoven. Tien tot vijftien jaar geleden had je als westerse koper meer sturing in het gesprek; inmiddels moet je je juist meer aanpassen aan de leverancier. Dat komt doordat China zich heeft ontwikkeld en geprofessionaliseerd, waardoor de oude verhalen over gekopieerde producten voor een steeds kleiner groepje gelden. Voor een professionele sourcer is het daardoor iets makkelijker geworden, voor een individuele verkoper eerder iets moeilijker, omdat je met een minder strak verhaal aan tafel komt.
Vertrouwen en relaties tellen zwaar. Maarten en zijn partner kenden elkaar al sinds 2010 voordat ze samen begonnen. En als het even moeilijk loopt met een fabriek, verandert het gesprek volledig zodra de eigenaar aanschuift; positie en leeftijd doen ertoe. Hoe je jezelf in dat eerste contact serieus laat nemen, met de juiste toon en zonder jezelf groter voor te doen, lees je in hoe je serieus genomen wordt door Chinese leveranciers.
Op prijs-kwaliteit is het volgens Maarten nog steeds de koploper, al zegt hij er eerlijk bij dat hij daarin niet objectief is. Vietnam zou de nieuwe grote speler worden, iets wat hij naar eigen zeggen al rond 2005 hoorde; bijna twintig jaar later is dat nog niet zo. Voor eenvoudiger producten en voor kleding hoef je inderdaad niet meer per se in China te zijn, en daar winnen Vietnam en India terrein, vaak goedkoper maar met meer risico. Voor de ingewikkeldere producten ziet Maarten China de komende jaren niet van de troon gestoten worden.
De verklaring zit in ervaring: China heeft er zelf zo'n veertig jaar over gedaan om te komen waar het nu staat, en die opbouw kost tijd. Waar geen menselijke arbeid bij komt kijken, bijvoorbeeld bij glaswerk, is het verschil met een land als Spanje klein. Het oude beeld van rotzooi uit China is volgens Maarten dertig jaar oud en klopt niet meer; goedkope, mindere kwaliteit komt inmiddels eerder uit andere lagelonenlanden.
Waarom kiezen sommige verkopers dan toch voor een ander land? Meestal om logistiek, tijd en geld. China ligt zo'n beetje het verst weg, met makkelijk anderhalve maand transport, terwijl iets uit Turkije of het Midden-Oosten in een paar dagen binnen kan zijn. Reken dus op langere doorlooptijden en begin op tijd, want processen duren volgens Maarten bijna altijd langer dan je hoopt.
Ja, dat kan, en dat is een van de redenen dat dezelfde fabriek zowel voor private-label-verkopers als voor bekende merken produceert. Het verschil zit dan vaak in het model. Je kunt afspreken dat een bepaald model alleen aan jou verkocht wordt, of dat nu voor Nederland, voor Europa of wereldwijd is.
Zo'n eerste exclusiviteitsdeal is meestal tijdelijk en gekoppeld aan je afnamevolume. Een voorbeeld dat Maarten noemt: als kleinere partij krijg je bijvoorbeeld zes maanden exclusiviteit, mits je in die periode een afgesproken aantal stuks afneemt; haal je dat niet, dan mag de fabriek het model vanaf de zevende maand aan iedereen verkopen. Kopiëren valt nooit helemaal tegen te houden, maar fabrieken zijn er zelf ook huiverig voor, want ze willen niet dat een ander in China met jouw goedlopende model aan de haal gaat. Binnen Europa is er meer op te sturen dan daarbuiten. Wat het verschil is tussen deze modellen en varianten als white label en reselling, hebben we uitgelegd in private label, white label en reselling op bol.
Voor de meeste bol-verkopers is dat een stap te ver. Blanco producten inkopen is verreweg het makkelijkst: draait een fabriek er tienduizend en wil jij er vijftig, dan gaat de teller naar tienduizendvijftig zolang er niets aan verandert. Een eigen logo, minimaal op de doos, is een relatief kleine stap die je vroeg kunt zetten. Houd er alleen rekening mee dat het bedrukken van dozen één ontwerp is met vaak een hogere MOQ; die dozen zijn goedkoop, dus je kunt de extra exemplaren als voorraad voor een volgende batch zien. Maarten adviseert om aanpassingen zoveel mogelijk op de verpakking te doen en het product zelf dicht bij het bestaande te houden.
Een eigen model, waarbij de vorm van je product echt van jou wordt, is een serieuze stap. Dan moet je in Nederland met zaken als patenten aan de slag en in China afspraken maken zodat niemand met je ontwerp aan de haal gaat. Wordt een product uit meerdere onderdelen en gietvormen opgebouwd, dan heb je al snel meerdere fabrieken plus een partij die alles samenvoegt, wat het verder compliceert.
Er zit ook een principiële omslag in. Bij het inkopen van bestaande producten kijk je wat de markt vraagt; bij het ontwikkelen van een eigen product duw je iets de markt op en moet je vooraf zien te valideren of daar vraag naar is. Dat is een andere discipline, en voor de meeste e-commerce-verkopers een stap te ver.
| Onderwerp | Kern volgens Silk Road Connection |
|---|---|
| Voorbereiding | Weet eerst tot in detail wat je zoekt, en waarom, voordat je iemand benadert |
| Waar zoeken | Alibaba en Made in China als bron; blijf niet hangen op de betaalde eerste pagina |
| Direct contact | Zoek de fabriek achter de shop en benader die rechtstreeks, niet via de Alibaba-chat |
| Betrouwbaarheid | Let op de bedrijfsleeftijd: vanaf vijf jaar serieus, dubbele cijfers beter (vuistregel) |
| Trading company | Prima bij lage bestelhoeveelheden, dan soepeler dan een grote fabriek |
| Pijnpunten | MOQ, kwaliteit en tijd; kleine aantallen met veel aanpassingen zijn duur |
| Communicatie | Blijf communiceren en meld fouten meteen, op de dag zelf |
| Cultuur | Gezichtsverlies, vertrouwen en relaties wegen zwaar; pas je toon aan |
| Herkomst | China blijft koploper op prijs-kwaliteit voor lastiger producten |
| Eigen product | Voor de meeste bol-verkopers een stap te ver; begin met aanpassingen op de doos |
Kort samengevat: sourcing begint bij je eigen voorbereiding. Hoe scherper je vooraf weet wat je zoekt, hoe gerichter je zoekt en hoe beter je een fabriek kunt beoordelen.
Meer lezen:
